Nach wie vor gehen viele Verkäuferinnen und Verkäufer bei der Generierung von neuen Projekten nach der klassischen Bestandsanalyse vor. Ganz nach dem viel gehörten Motto: „Der Kunde muss mir sagen, was er braucht“! Damit wird aber übersehen, dass man die potentiellen Projektchancen erheblich verkleinert. Man greift als Verkäuferin / als Verkäufer erst dann in das Geschehen ein, wenn ein konkretes Projekt im Vertriebsprozess schon recht weit fortgeschritten ist. Damit wird man automatisch zum „Preislieferanten“ degradiert, statt als kompetente Beraterin / kompetenter Berater wahrgenommen zu werden.
Die SPIN Methode ermöglicht Ihnen:
- Eine andere Sichtweise auf Ihren potentiellen Kunden / Projekte. Was treibt unseren Kunden an? Was macht Ihn erfolgreich?
- Es werden gezielte „verkaufsuntypische“ Fragen gestellt, die dem Kunden vermitteln, dass sich ernsthaft und glaubwürdig für sein „zu lösendes Problem“ interessiert wird.
- Der Kunde führt sich mittels dieser Methodik selbst vor Augen „was passiert, wenn nichts passiert“.
- Am Ende des Gesprächs erkennt der Kunde selbst die Lösung des Problems, dass die Verkäuferin / der Verkäufer mit dem kundenspezifischen Nutzen beschreibt.
Inhalte
- Der Verkaufs- / Kundenentwicklungsprozess
- Grundlagen der Vertriebskommunikation
- Das Vertriebsgespräch anhand der SPIN Methode
- Die Erarbeitung von individuellen Kundennutzen
- Der SPIN initiierte Beschaffungsprozess des Kunden
- Professioneller Umgang mit Einwänden
Zielgruppe
Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, die erklärungsbedürfte Produkte / Dienstleistungen verkaufen
Methoden
Moderne Lernmethoden, Mischung aus Theorie (Input) und Praxis, Trainings im praxisorientierten Workshop-Charakter, Arbeiten im Team, Präsentation, Feedback etc.
Trainer/in
Annemarie Habermeier
Annemarie Habermaier war zuletzt zehn Jahre Account Managerin bei einem großen amerikanischen IT-Unternehmen und machte sich 2015 als Trainerin und Beraterin im Vertriebsbereich selbstständig. mehr...
